Hvordan håndtere kulturelle forskjeller i forhandlinger med tyrkiske verft
Vil du lykkes med skipsbygging i Tyrkia? Slik tilpasser du deg kulturelle forskjeller i forhandlinger med tyrkiske verft.
For norske maritime selskaper som ønsker å inngå skipsbyggingskontrakter med tyrkiske verft, er det avgjørende å håndtere kulturforskjeller på en god måte. Denne artikkelen utforsker sentrale aspekter ved tyrkisk forretningskultur og gir anbefalinger om hvordan norske ledere kan tilpasse sin forhandlingstilnærming for å optimalisere resultater.
Tillit gjennom relasjonsbygging
Et grunnleggende trekk ved tyrkisk forretningskultur er vektleggingen av personlige relasjoner og tillitsbygging. I motsetning til det ofte transaksjonsorienterte fokuset man finner i mange vestlige kulturer, foretrekker tyrkiske forretningsfolk å etablere sterke mellommenneskelige bånd før de inngår kommersielle avtaler. Norske forhandlere bør derfor investere betydelig tid i å bli godt kjent med sine tyrkiske motparter i de innledende fasene av enhver forhandlingsprosess. Hyppige sosiale interaksjoner, småprat og felles måltider bør anses som verdifulle muligheter til relasjonsbygging.
Høykontekstkommunikasjon og indirekte tilnærming
Tyrkia er en høykontekstkultur der mye av kommunikasjonen er implisitt og nonverbal, i motsetning til den eksplisitte, direkte kommunikasjonen som kjennetegner lavkontekstkulturer. Tyrkere uttrykker seg ofte i indirekte, metaforiske vendinger der budskapet må fortolkes ut fra konteksten. Norske forhandlere bør være oppmerksomme på subtile hint og unngå en altfor direkte, konfronterende stil som kan true relasjonen. Det er tilrådelig å bruke mer sirkulære tilnærminger og henvisninger til tredjeperson ("Noen mener at...") når man uttrykker uenighet.
Polykronisk tidsoppfatning
Tyrkia har en utpreget polykronisk tidskultur, der man er vant til å håndtere flere oppgaver og prosesser samtidig. Dette innebærer en fleksibel tilnærming til tidsfrister og en villighet til å endre agenda underveis i møter. Konsensusbyggende prosesser, der partene gradvis nærmer seg en løsning gjennom gjentatte forhandlingsrunder, er en integrert del av beslutningskulturen. Norske forhandlere som er vant til en rigid, monokronisk tidskultur, kan oppleve dette som frustrerende. Imidlertid er det avgjørende å utvise tålmodighet og respektere at ting tar tid, fremfor å presse på for raske avklaringer.
Maktdistanse og hierarki
Tyrkisk forretningskultur har tradisjonelt vært hierarkisk, der makt og status i stor grad er knyttet til alder, familietilhørighet og posisjon. Viktige forhandlinger ledes typisk av senior beslutningstakere, mens underordnede primært har en rådgivende rolle. Norske forhandlere bør kartlegge beslutningshierarkiet på motpartens side og sikre tilgang til de reelle beslutningstakerne. Samtidig bør de tydelig kommunisere sine egne mandater, da tyrkiske forhandlere kan bli frustrerte over motparter som stadig må konsultere overordnede. I tråd med den hierarkiske kulturen bør man vise stor respekt for høytstående personer og unngå at disse taper ansikt gjennom åpen kritikk eller uenighet.
Integrasjonsforhandlinger og fleksibel kontrahering
I samsvar med den relasjonelle forretningskulturen, foretrekker tyrkiske forhandlere ofte integrasjonsforhandlinger som søker å ivareta begge parters interesser gjennom kreative løsninger, snarere enn å fokusere på rigid fordelingsforhandling. Norske forhandleres tendens til å insistere på forhåndsdefinerte posisjoner kan bli oppfattet som lite konstruktivt. Pragmatisk fleksibilitet og villighet til å justere underveis er viktig. Kontrakter bør ikke overtolkes, da partenes avtaleforpliktelser vil anses som situasjonsavhengige og gjenstand for reforhandling ved endrede omstendigheter. Dette betyr ikke at kontrakter ensidig kan settes til side. Snarere er det en underliggende forventning om at partene vil strekke seg langt for å finne omforente, kommersielt fornuftige løsninger innenfor kontraktens rammer, i tråd med lojalitetsplikten i en tett, tillitsbasert relasjon.
Selv om yngre generasjoner tyrkiske forretningsfolk kan legge noe mindre vekt på hierarki, er hovedtrekkene i kulturen fortsatt utbredt. Kvinnelige norske forhandlere bør være bevisst på potensielle utfordringer i møte med eldre, mannlige tyrkiske beslutningstakere. Det er også tilrådelig å unngå å blande forretninger og politikk gitt Tyrkias polariserte politiske klima.
Konklusjonen er at norske selskaper ved å forstå og tilpasse seg kulturelle nøkkelfaktorer som relasjonsbygging, indirekte kommunikasjon, polykronisk tidsorientering, hierarki og fleksibel kontrahering, kan øke sine sjanser for vellykkede forhandlinger med tyrkiske skipsverft betraktelig. Kulturell tilpasningsevne og en strategisk, relasjonsbyggende forhandlingstilnærming vil være avgjørende for å etablere langsiktige, fruktbare samarbeid.
Kontaktpersoner
Servet Yildiz Stêrk
Managing Partner
Som grunnlegger av Advokatfirmaet Sterk, representerer Servet klienter i komplekse nasjonale og internasjonale saker. Han utmerker seg som en kreativ problemløser med en unik evne til å finne praktiske løsninger, selv i de mest krevende situasjonene. Servet er kjent for sin diskresjon, integritet og evne til å skape tillitsfulle relasjoner med klienter og motparter.
Ece Ella Stêrk
Managing Partner
Som strategi- og forretningsutvikler i Advokatfirmaet Sterk bidrar Ece Ella Stêrk med innsikt og rådgivning for å utvikle firmaets tjenester og forretningsområder. Hun har bred kompetanse innen digital strategi, dataanalyse og prosjektledelse fra ulike bransjer. Ece evner å se nye muligheter og optimalisere prosesser med fokus på kostnadseffektivitet og lønnsomhet. Hennes analytiske og kreative evner, kombinert med internasjonal erfaring, gjør henne til en verdifull bidragsyter for å videreutvikle Advokatfirmaet Sterk i en stadig mer digitalisert verden.
Tvister kan være ødeleggende, enten de står mellom naboer, familiemedlemmer eller forretningsforbindelser. Konflikter tar fokus bort fra andre viktige ting, de skaper stress og usikkerhet, og kan i verste fall gi store økonomiske tap. Derfor er det viktig å gripe fatt i situasjonen så tidlig som mulig.
Hos Advokatfirmaet Sterk får du en dedikert advokat som undersøker saken din grundig. Vi ser på faktum og jussen, vurderer bevis og kartlegger dine ønsker og behov. Basert på dette gir vi deg en anbefaling om veien videre. Ofte vil det være hensiktsmessig å forsøke minnelige løsninger først, gjennom forhandlinger eller mekling. Men noen ganger vil domstolsbehandling være eneste farbare vei.
Uansett tvistetema, sakstype eller motpart, skal du vite at vi står ved din side hele veien. Vi tåler en støyt og gir oss ikke før vi har oppnådd det beste resultatet for deg. Våre advokater har bred erfaring med alt fra nabotvister og familiekonflikter til kommersielle tvister i næringslivet. Vi er opptatt av å finne kreative og kostnadseffektive løsninger, og bruker kun domstolene når det er helt nødvendig.
I en innledende samtale vil vi vurdere dine muligheter, både rettslig og praktisk. Videre bistand avtales basert på dine ønsker og behov. Vi har konkurransedyktige priser og allierer oss med dyktige samarbeidspartnere når saken krever det. Kontakt oss i dag, så ser vi hvordan vi kan hjelpe deg videre!
Advokatfirmaet Sterk er din støttespiller når det oppstår tvister. Vårt mål er alltid å finne den raskeste og beste løsningen, skreddersydd for din situasjon. Med lang erfaring fra forhandlinger, mekling og prosedyre, kan vi bistå både privatpersoner og bedrifter gjennom hele konfliktløpet - fra tvist oppstår til saken er løst.
Din partner ved tvister og konflikter
