top of page
  • Forfatterens bildeServet Yildiz Stêrk

Hvordan håndtere kulturelle forskjeller i forhandlinger med tyrkiske verft

Oppdatert: 24. mar.

For norske maritime selskaper som ønsker å inngå skipsbyggingskontrakter med tyrkiske verft, er det avgjørende å håndtere kulturforskjeller på en god måte. Denne artikkelen utforsker sentrale aspekter ved tyrkisk forretningskultur og gir anbefalinger om hvordan norske ledere kan tilpasse sin forhandlingstilnærming for å optimalisere resultater.


Slik håndterer du kulturelle forskjeller i forhandlinger med tyrkiske skipsverft. Praktiske råd for norske rederier om relasjonsbygging, beslutningsveier og forhandlingstaktikk.

Tillit gjennom relasjonsbygging

Et grunnleggende trekk ved tyrkisk forretningskultur er vektleggingen av personlige relasjoner og tillitsbygging. I motsetning til det ofte transaksjonsorienterte fokuset man finner i mange vestlige kulturer, foretrekker tyrkiske forretningsfolk å etablere sterke mellommenneskelige bånd før de inngår kommersielle avtaler. Norske forhandlere bør derfor investere betydelig tid i å bli godt kjent med sine tyrkiske motparter i de innledende fasene av enhver forhandlingsprosess. Hyppige sosiale interaksjoner, småprat og felles måltider bør anses som verdifulle muligheter til relasjonsbygging.


Høykontekstkommunikasjon og indirekte tilnærming

Tyrkia er en høykontekstkultur der mye av kommunikasjonen er implisitt og nonverbal, i motsetning til den eksplisitte, direkte kommunikasjonen som kjennetegner lavkontekstkulturer. Tyrkere uttrykker seg ofte i indirekte, metaforiske vendinger der budskapet må fortolkes ut fra konteksten. Norske forhandlere bør være oppmerksomme på subtile hint og unngå en altfor direkte, konfronterende stil som kan true relasjonen. Det er tilrådelig å bruke mer sirkulære tilnærminger og henvisninger til tredjeperson ("Noen mener at...") når man uttrykker uenighet.


Polykronisk tidsoppfatning

Tyrkia har en utpreget polykronisk tidskultur, der man er vant til å håndtere flere oppgaver og prosesser samtidig. Dette innebærer en fleksibel tilnærming til tidsfrister og en villighet til å endre agenda underveis i møter. Konsensusbyggende prosesser, der partene gradvis nærmer seg en løsning gjennom gjentatte forhandlingsrunder, er en integrert del av beslutningskulturen. Norske forhandlere som er vant til en rigid, monokronisk tidskultur, kan oppleve dette som frustrerende. Imidlertid er det avgjørende å utvise tålmodighet og respektere at ting tar tid, fremfor å presse på for raske avklaringer.


Maktdistanse og hierarki

Tyrkisk forretningskultur har tradisjonelt vært hierarkisk, der makt og status i stor grad er knyttet til alder, familietilhørighet og posisjon. Viktige forhandlinger ledes typisk av senior beslutningstakere, mens underordnede primært har en rådgivende rolle. Norske forhandlere bør kartlegge beslutningshierarkiet på motpartens side og sikre tilgang til de reelle beslutningstakerne. Samtidig bør de tydelig kommunisere sine egne mandater, da tyrkiske forhandlere kan bli frustrerte over motparter som stadig må konsultere overordnede. I tråd med den hierarkiske kulturen bør man vise stor respekt for høytstående personer og unngå at disse taper ansikt gjennom åpen kritikk eller uenighet.


Integrasjonsforhandlinger og fleksibel kontrahering

I samsvar med den relasjonelle forretningskulturen, foretrekker tyrkiske forhandlere ofte integrasjonsforhandlinger som søker å ivareta begge parters interesser gjennom kreative løsninger, snarere enn å fokusere på rigid fordelingsforhandling. Norske forhandleres tendens til å insistere på forhåndsdefinerte posisjoner kan bli oppfattet som lite konstruktivt. Pragmatisk fleksibilitet og villighet til å justere underveis er viktig. Kontrakter bør ikke overtolkes, da partenes avtaleforpliktelser vil anses som situasjonsavhengige og gjenstand for reforhandling ved endrede omstendigheter. Dette betyr ikke at kontrakter ensidig kan settes til side. Snarere er det en underliggende forventning om at partene vil strekke seg langt for å finne omforente, kommersielt fornuftige løsninger innenfor kontraktens rammer, i tråd med lojalitetsplikten i en tett, tillitsbasert relasjon.


Selv om yngre generasjoner tyrkiske forretningsfolk kan legge noe mindre vekt på hierarki, er hovedtrekkene i kulturen fortsatt utbredt. Kvinnelige norske forhandlere bør være bevisst på potensielle utfordringer i møte med eldre, mannlige tyrkiske beslutningstakere. Det er også tilrådelig å unngå å blande forretninger og politikk gitt Tyrkias polariserte politiske klima.


Konklusjonen er at norske selskaper ved å forstå og tilpasse seg kulturelle nøkkelfaktorer som relasjonsbygging, indirekte kommunikasjon, polykronisk tidsorientering, hierarki og fleksibel kontrahering, kan øke sine sjanser for vellykkede forhandlinger med tyrkiske skipsverft betraktelig. Kulturell tilpasningsevne og en strategisk, relasjonsbyggende forhandlingstilnærming vil være avgjørende for å etablere langsiktige, fruktbare samarbeid.


Siste innlegg

Se alle

Comments


bottom of page